여행사가 아무리 의미 있고 재밌는 여행 상품을 준비해도, 고객들에게 홍보하지 않으면 사람들은 이를 즐기기 어려워집니다. 여행사가 여행 상품을 효과적으로 마케팅해야 여행자들이 정보를 얻고 상품을 구매할 수 있는 것입니다.
그래서 오늘은 여행사의 성공적인 마케팅 전략 수립을 위해 여행 상품의 마케팅에 대한 종합적인 가이드를 단계별로 설명해 드리고자 합니다.
1. 타겟 고객 파악하기
여행 상품에 대한 마케팅 전략을 수립할 때 가장 먼저 해야 하는 것은 여행자의 입장에서 생각하는 것입니다. 여행사가 어떤 여행자를 대상으로 상품을 제공하는지 명확하게 인지한 뒤에, 마케팅을 진행하는 것이 중요합니다. 여행자는 각기 다른 동기와 여행 경험을 추구하고, 이것은 마케팅에 대한 반응에 매우 큰 영향을 미치기 때문입니다.
일반적으로 여행자는 여행지와의 거리에 따라 크게 세 그룹으로 나눌 수 있습니다.
(1) 거주지 근처의 주민: 여행지 근처에 사는 사람들로, 여행지를 여행 경험이 아닌 여가 활동으로 인식할 가능성이 큽니다. 따라서 이 그룹에게는 리텐션, 즉 고객 유지를 목적으로 하는 마케팅을 진행하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 자주 방문하게 만드는 혜택과 편리성 등을 강조하는 것이 효과적입니다.
(2) 국내 여행자: 여행지 근처에 사는 사람들보다는 조금 더 먼 거리에 살지만, 여전히 같은 지역 또는 같은 나라 내에서 사는 사람들입니다. 주말 여행이나 짧은 국내 여행으로 여행지를 방문하기 때문에, 의미 있는 주말 경험을 강조하는 것이 효과적입니다.
(3) 해외 여행자: 외국이나 국내의 먼 지역에서 오는 사람들로, 한 곳의 여행지보다 전체 여행 지역이 여행 일정의 전반이 됩니다. 따라서 이 그룹에게는 해당 여행지를 여행 계획의 일부로 포함시키도록 만드는 광범위한 접근이 필요합니다.
물론 공통적으로 세 그룹 모두에게 기억에 남는 상품이 되어야 합니다. 여행자가 여행을 결심하고 계획을 세울 때 우리 회사의 여행 상품이나 서비스가 여행자의 고려 대상이 될 수 있도록 해야 하는 것이죠. 여행 상품에 대한 정보가 아예 없으면 구매할 가능성이 매우 적기 때문입니다.
그러나 더 나아가서, 여행사는 이러한 세 가지 그룹 중에서 여행 상품의 주요 타겟이 누구인지 명확하게 파악해야 합니다. 어느 그룹이 우리 회사의 수익을 가장 많이 창출하는지 파악해야, 그에 맞춘 전략적인 마케팅이 가능해지기 때문입니다.
2. 페르소나 설정하기
타겟 고객을 파악했다면, 그 다음으로는 페르소나를 설정해야 합니다. 페르소나는 상품을 구매할 만한 다양한 소비자들 유형을 대표할 수 있는 가상의 인물을 의미합니다. 여행사는 페르소나를 설정함으로써 마케팅 전략을 세분화할 수 있고, 마케팅 비용을 절약할 수 있습니다.
여행사가 여행 상품을 마케팅하기 위해 페르소나를 설정할 때에는 연령대, 성별, 여행 동기, 여행 그룹 구성(가족, 연인, 친구, 혼자 등), 소비 습관 등을 고려할 수 있습니다.
이때 페르소나를 설정하는 것이 중요한 이유는 페르소나를 설정함으로써 가격 전략을 수립할 수 있기 때문입니다. 예를 들어, 20대 여행자는 가격에 민감할 수 있으므로 패키지 할인을 제공하는 것이 상품 구매에 효과적일 수 있습니다. 반면, 가족 여행을 준비하는 여행자는 안전과 편의성을 위해 더 많은 돈을 지출할 의향이 있을 수 있습니다. 이처럼 페르소나의 소비 습관을 이해하면 가격 전략과 프로모션을 구조화하는 데 도움이 됩니다.
3. 적합한 채널 선택하기
페르소나를 설정하여 가격 전략까지 수립하였다면, 이제 적합한 마케팅 채널을 선택할 차례입니다. 이때 채널은 크게 두 분류로 나눌 수 있는데, 바로 SNS와 여행 플랫폼(OTA)입니다.
여행사는 인스타그램이나 틱톡, 페이스북 등 SNS에서 마케팅을 진행함으로써 상품에 대한 정보를 전달할 뿐만 아니라, 결제까지도 유도할 수 있습니다. SNS 유저들에게 상품을 노출시킴으로써 필요성을 상기시키고, 구매 욕구를 불러 일으켜 여행사의 자사몰 페이지로 연결시킬 수 있는 것입니다.
또한 여행자들이 많이 이용하는 여행 플랫폼에 상품이 등록되어 있으면, 상품 노출이 많아지고 결제까지 이루어질 수 있습니다.
여행 상품 마케팅 전략 3단계를 정리하자면,
(1) 여행 상품의 주요 타겟을 명확하게 파악하고,
(2) 다양한 요소를 고려하여 페르소나를 설정한 뒤,
(3) 적합한 마케팅 채널을 선택해야 합니다.
여행사는 주요 타겟 중에서도 구체적인 페르소나가 주로 이용하는 채널이 무엇인지 고민한 뒤, 적합한 채널을 선택하여 마케팅을 진행해야 합니다. 이때 고객들이 상품을 접하고 구매를 결정하도록 만들기 위해서는 콘텐츠 마케팅이 필요합니다. 콘텐츠 마케팅을 해야 하는 이유에 대해서는 다음 글에서 더 자세하게 설명해드리도록 하겠습니다.
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